自費や歯科医院選択基準は価格や条件か?価値か?

あなたの歯科医院は患者さんから

どのような理由で選ばれているか

考えた事がありますか?

 

患者さんが歯科医院を選ぶ理由は

大きく分けて2つに分けられます。

 

それは、価格や条件。

 

もう一つは価値。

 

 

さて、あなたの医院は

価格や条件で選ばれているので

しょうか?

 

 

それとも価値で選ばれているので

しょうか?

 

 

一体、自分の医院がどちらで

選ばれているか分からないと

思う人もいると思います。

 

 

では、保険治療に関しては

価格は共通ですが

自費に関してはどうでしょうか。

 

 

価格で選ばれていますか。

 

それとも

 

価値で選ばれていますか。

 

 

他院との差をつけるために

自費を低価格で提供すると言う

歯科医院は多くあります。

 

他院の半額ほどで提供している

クリニックもありますよね。

 

 

そのようなスタイルは価格で選ばれて

いるクリニックだと思います。

 

 

それも、クリニックの経営スタイル

だし、否定するわけではありませんが

 

 

あなたが長期的に成功する歯科医院に

なりたいのであればお勧めしません。

 

 

もし、現状が価格や条件で選ばれて

いるのであれば、いつか方向転換した

方が良いです。

 

 

 

なぜなら、価格を下げるのは

だれでも出来る手法だからです。

 

 

 

周りと比べて安くする。

それをすれば

確かに反応はありそうです。

 

 

でも利益率はどうでしょうか。

 

自分の負担はどうでしょうか。

 

 

 

質の良いものを提供しようと思えば

確実に原価はかかります。

 

そして、技術も要するので

治療時間も保険治療をするよりは

かかることが多いです。

 

 

となると、価格を下げることに

比例して、利益率は少なくなり

自分の負担は大きく、大変に

なります。

 

 

患者さんは自費治療を安く受けられる

と嬉しいと思います。

 

しかし、価格で選ばれた医院は

それよりも安い価格設定している

医院が現れれば、患者さんはそちらに

簡単に流れてしまいます。

 

だって、安いのが理由で選んでいる

のに、それ以上に安い医院があるの

なら通院する理由はありませんよね。

 

 

しかも、治療は物と違って

売って終わりではありません。

 

必ず、その後のケアが大切と

なります。

 

 

例えば、インプラントであれば

埋入すれば、それで終わりではなく

 

上部冠を装着した後も

定期検診は欠かせません。

 

 

インプラントをしていなくても

定期検診は必要ですが

インプラントを装着していると

その必要性は更に上がりますよね。

 

 

定期的に、メンテナンスに来院

してもらって、患者さん自身では

出来ないクリーニングをすることも

含めてのインプラント治療です。

 

 

自費補綴やインプラントなどの

自費治療に関しては

自院オリジナルで保証期間を

設けている医院も多いです。

 

 

その保証期間は、インプラントで

あれば、この定期的なメンテナンス

をきちんと受けてもらっていると

言うのが絶対条件である事が

多いです。

 

 

保証期間を設けると言うことは

それだけ、責任を負うと言うこと

です。

 

 

価格を安くして、話題になり

一時的に患者さんが増えたとき

全ての自費患者さんに

今後、ずっと同じだけのメンテナンス

と責任を負う事が出来ますか?

 

 

それが、苦なく出来ると言うならば

低価格にしても良いかもしれませんが

きちんとしたクオリティで提供

しようと思うと、かなり難しい事だと

思います。

 

 

価格を下げることは、いつでも

出来ますし誰でも出来ます。

 

 

大切なのは、価格を安くせずに

どうしたら『価値』で

売れるかを考える事です。

 

価値で売れると言うのは

患者さんに、自費治療の価値を

自ら感じてもらえると言う状態です。

 

 

もし、自分が時計を欲しいとします。

 

店には、安い腕時計も高級腕時計も

売られています。

 

 

大手メーカーの腕時計であれば、安価

であっても、なかなか壊れにくいです

し、時間がずれると言うこともなく

きちんと機能してくれますよね。

 

 

その中でも、あえて高級腕時計を

購入する場合、それは確実に

値段ではなく、その時計に『価値』

を感じているからです。

 

 

だから、他と比べて高かったとしても

自分で納得して購入していますよね。

 

 

 歯科医院の自費治療も患者さんに

同じように、自ら納得して

『価値』を感じて選んでもらう方が

良いのです。

 

 

これは単に安くすれば良いと言う

値下げとは違って

頭を使わないといけません。

 

 

 

 どうすれば、自分の医院に

価値を感じて患者さんが

選んでくれるのか?

 

 

価格や条件以外で、患者さんを

惹きつけられるものは何か?

 

を考えて下さい。

 

大変かもしれません。

それでもやってみて下さい。

 

 

どうしたら

当院の良さを感じてもらえるの

だろう。

 

 

どうしたら

うちの自費の良さを感じてもらえる

のだろう。

 

 

これを試行錯誤することが大切です。

 

 

値下げや安い価格にすることは

最終的にいばらの道です。

 

 

一過性の繁盛店にはなれますが

その状態は長くは続きません。

 

 

また一度安くしてから

値段を上げるのは

下げる時以上に大変です。

 

 

開業した医院が一過性で終わって

しまうなんて、とても困りますよね。

 

長期的に、安定して運営が上手く

行く事が、理想です。

 

そのためには、価格や条件で

選ばれるのではなく

価値で選ばれる医院である事が

大事です。

 

 

 

ですので、

まず価値でどう表現できるか

考えてください。

 

伊勢海 信宏

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