通常の補綴は
自費でするか、保険でするか？
のワンステップコンサルです。
どういう事かと言うと
例えば、あなたが患者さんに
補綴のコンサルをして
もし患者さんが自費でしようと思われ
そのまま、あなたにお願いされるのは
ワンステップコンサルです。
ただ、治療が高額になればなる程
コンサルから患者さんの意思決定
そして治療までの工程が
それだけではなくなります。
具体的に言うと
補綴についてだけではなく
欠損部位に関してのコンサルの場合
を想像してみて下さい。
まずは、欠損部位の治療について
コンサルを受けた患者さんが
その治療をするかどうかを決める。
治療をすると決めてから
補綴のコンサル時とは違い
すぐにコンサルを受けた
その歯科医院で治療をお願いはせず
どこの歯科医院で治療をするかを
選ぶ過程に入るのです。
要は
～ステップ１～
入れ歯 ブリッジ インプラント
で何をするか患者さんが選ぶ。
そして患者さんが
インプラントにすると心で決める。
～ステップ２～
インプラントが良いけど
どのクリニックで受けるのが
ベストなのかを選ぶ。
と言った感じです。
歯科医側からすると
コンサルした自分の医院で
受けて欲しいと思うのが本音ですが
患者さんの中では
そうではありません。
患者さんは、どんな事を
考えているのかと言うと
この歯科医院で本当に良いのか？
この先生で本当に良いのか？
それとも、違うクリニックの方が
良いのでは？
安いインプラントでも良いのでは？
などと言うことです。
だから、実際に受診される患者さんにも
「インプラントをしたいんです。」
と言っていたのにコンサルをした後で
転院をされる方がいらっしゃいます。
こうなると
『あれ？あの人インプラントやるって
言っていたけど最近来てないな～』
となります。
この状況を経験したことがある人は
多いと思います。
そして、これって結構凹みますよね…
補綴のコンサルでは、こう言った事は
ほとんど起きません。
患者さんにコンサルをして
患者さんが「セラミックでしよう」と思ったら
コンサルを受けた
その歯科医院で
そのまま、セラミックにする
治療を受けます。
この差はなんなのか？
なぜ、補綴の治療なら
ワンステップでシンプルなのに
インプラントになると
ツーステップコンサルになってしまうのか？
分かるでしょうか？
これは、やはり金額と治療の内容です。
もちろん補綴も、材質や
治療する本数によって
高額になります。
しかし、補綴１歯だけなどの
本数が少ない場合であれば
インプラントの１歯分とは
大きく違いますよね。
そして、もう１つの「治療の内容」とは
インプラントに関しては
外科処置が伴うことです。
１０年前よりはインプラントも
周知されるようになり
そこまで珍しいものではなくなってきました。
とは言え、患者さんにとって、
やはり普通の虫歯治療と同じ感覚で
受けるものでは、ありません。
ちょっと削って、型取りして
被せるのではなくて
麻酔をしてインプラントを埋め込む。
やはりハードルが高いものです。
怖いと感じる気持ちもあると思いますし
それだけのことをするのだから
安全面も、補綴以上に気になります。
それに、高いお金を払うのだから
インプラントを入れたら
死ぬまで悪くならないのかな？
一生保証されているのかな？
と不安に感じる要素が多いのです。
そこで、補綴の時とは違って
ワンステップで進めることが
難しくなります。
患者さんは、安心のためにも
コンサルを受けた医院とは
別の医院も探してみようと思うのです。
これは、タイトルにもありますが
インプラントや矯正治療などに多いのですが
どちらも金額が高いですし
簡単に出来る感じの治療ではないと
患者さんが思われるものです。
２ステップコンサルが
悪いわけではありませんが
この～ステップ２～で
どのようにアプローチするかにより
患者さんが、自院で治療をするのか
他院へ行ってしまうのか分かれてしまいます。
では、～ステップ２～
インプラントが良いけど
どのクリニックで受けるのが
ベストなのかを選ぶ。
ここで、患者さんに何を伝えるのか。
それが重要になります。
ここで、ポイントを外してしまうと
患者さんは考えた結果
他の医院へ
行ってしまうことになります。
そうなってしまわないためにも
ステップ２で大事なこと
それは、あなたの歯科医院の強み
を話す事です。
あなたの歯科医院で
インプラントや矯正を受ける
メリットを伝える事です。
だって、どこで受けても同じなら
安いインプラント・安い矯正治療の方
が良いですよね。
でも実際は、違いますよね。
私達歯科医が実際にインプラントや
矯正治療を受けるとしたら
値段がある程度しても
しっかりした材料で
しっかりとした治療を
受けたいと思うはずです。
そう言った違いを
しっかりお伝えする事が大切です。
何も話さなければ
患者さんは何も分かりません。
何も分からなければ
安い方に行くのは当然です。
患者さんは、インプラントや
矯正治療に関して当然のことながら
専門知識を持っていません。
インプラントと言われたら
どれも同じだと思います。
いろんなメーカーのものがあり
それが、そもそも原価が違うと言うことを
知っている人なんて
ほとんどいないでしょう。
原価が違うのは質に比例しているけど
そもそもそれを知らないから
料金が高いと
「この歯科医院は高いな」
と思うはずです。
しっかりとした治療を
提供しているのであれば
それを伝えていく事が
患者さんの為になります。
伝える努力もなしに患者さんに
勝手には伝わりません、
自分でしっかり考えて伝えていく
必要があります。
伊勢海 信宏
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