治療のキャンペーンについて
今日はお話します。
これは、
『歯科医院の初診数が減少したら・・・』
（http://haisyakaigyo.com/?p=789）
で、お話した内部対策の中の１つです。
では、
治療のキャンペーンって何かと言うと
特定の自費治療を通常よりも
期間限定価格で行う事です。
至ってシンプルですよね。
しかし、
当然ですが、保険治療は
もちろん不可です！
絶対にやらないでくださいね。
対象は自費治療だけです。
一番よくあるのが
ホワイトニングキャンペーン
などです。
通常は４万円するホワイトニングが
＜○月いっぱいは２万円＞と謳って
実施したりしているクリニックも
あります。
もしくは
１本セラミックを入れたら
２本目は半額キャンペーンなど
しているクリニックもあります。
内部対策として紹介しているのですが
正直に言うと
私個人としては、
かなりのキャンペーン嫌いですので
ほぼ治療キャンペーンをすることは
ありません。
理由は、あくまで私の考え方ですが
自費治療のキャンペーンをすることが
医療の商品化感が激しすぎて
なんだか自分の治療の価値を
落としている気がしてしまうから
です。
でも、それは私の見解であり
色々な考えがあると思います。
もちろん、キャンペーンをすることで
成功していたり、良い効果を得ている
人もたくさんいます。
なので、キャンペーンはダメ！と言う
ことを伝えたいと言うのではなく
キャンペーンはいい効果もあります
ので
興味がある人は是非してみて下さい。
ただ、せっかくやるなら
キャンペーンが効果的な時期
タイミングをお伝えします。
キャンペーンを思いついた時にして
みたり、行き当たりばったりで
していると先ほど私が言ったように
自分の治療の質を落としてしまう感覚
になってしまうかもしれません。
実際に、私がキャンペーンを上手く
活用されているなと思う医院は
しっかりと戦略を練った上で
実施されているので、負のイメージを
持たれません。
逆に計画なく、
・周りの歯科医院が
何かイベントをしているから
・仕事に対するモチベーションが
マンネリ化してきたから
・ここ最近、アポイントの空きが
目立つから
と言う理由で、衝動的に実施すると
失敗し、価値を下げることに
なります。
治療キャンペーンをするならば
それに適した良い時期・タイミング
ですることで、患者さんにも喜んで
もらえ、また新しい患者さんを
呼び込むキッカケにもなり得ます。
ですので、これを上手く活用して
キャンペーンを行うと
医院にとっても良い結果を
もたらしてくれることでしょう。
では、そのキャンペーンを行う
ベストなタイミングですが
それは
新しい治療の器具の導入の時です。
例えばセレックを導入したとして
その症例をせっかくなら増やしたい
と言うときには
キャンペーンを使うのは
良いかもしれません。
宣伝内容としては
セレック導入、白い歯キャンペーン！
セレックの良さを
みなさんに知ってもらいたいので
○月は通常の半額で白い歯が
入れられます。
詳しくは担当医まで。
と言う感じで、宣伝します。
これだと、
導入したからと言う理由がありますし
一回きりと言う限定も出来ます。
もしくは
クリニック開院５周年記念！
○○キャンペーン
とかでも良いかと思います。
何もない時期に○○キャンペーンは
医療の商品化感や
ビジネス感がビシビシ伝わるので
個人的にはお勧めしません。
たまに見かける年中閉店セールの
お店ってありますよね。
あのお店を旅先で見かけたら
「あ！旅行に来たらタイミングよく
セールやってる。ラッキー」
て思うかもしれませんが
週１や毎日、そのお店の前を通って
いたら、本当にその店が閉店セール
とは信じていませんよね。
これは、歯科のキャンペーンとは
違いますが、要は、せっかくの
集客のセールが狼少年状態で
お店の質を下げてしまっている
と言う残念な結果になると
言うことです。
年中閉店セールまでするお店なら
逆にそれを面白さとして売りに
しているのかもしれませんが
他にも、医療系では整骨院などが
自費治療で行う治療や美顔のための
鍼治療などの治療。
マッサージなども
ほぼ毎月キャンペーンと謳って
宣伝しているのを、よく目にします。
しかし、この手の宣伝も閉店セール
同様、キャンペーンしすぎて
お得感がなくなっているし
逆に正規の価格に戻った時に
「あんなに頻繁に安くなっていたん
だから正規の値段は払いたくない。
どうせ、またすぐに
安くなるだろう」
と思われます。
また、
「そんなにキャンペーンして
集患したいって、この医院よほど
流行ってないんだろう」
とも思われてしまいます。
これが自分で自分の治療の価値を
落としてしまうと言うことです。
キャンペーンは確かに、お得ですし
それを求めている患者さんにとっては
有り難いものです。
しかし、私たちのしていることは、
飲食店でも美容院でもなく
『医療』です。
患者さんにとって良い治療をし
健康を支えることです。
それをお得感だけを売りにしてしまう
と、確かに一時的に患者さんは
増えるかもしれませんが
本質的な集患にはならないと
考えた方が良いでしょう。
前述したような
新しい器具の導入時や
５周年記念のように
たまにキャンペーンを行うことは
良いと思います。
しかし、頻繁に自費治療の
キャンペーンをすると
そのお得感につられてだけ来院される
患者さんは歯科医院の治療や
診療方針などに共感・支持して
来院されているわけではありません。
こう言う患者さんは
当然、それより安いところが出来れば
すぐそちらへ乗り換えてしまいます。
また、お得なことだけしてもらって
それ以外に治療すべき点が見つかった
としても、自分のしてほしいことだけ
してもらったらフェードアウトして
しまうと言うこともあります。
歯科医院の理想の１つには
今までの記事でも何度かお伝えしました
が患者さんに信頼される歯科医・医院で
あることがあります。
信頼関係を築けることによって
患者さんにとって最善・最良の治療を
行うことが出来、それによって患者さん
も歯科医も、双方が気持ちの良い治療
を行えます。
しかし、キャンペーンだけを目的に
来る患者さんが増えてしまうと
この信頼関係を築くことは
難しくなります。
もちろん、キャンペーンをきっかけに
医院を気に入り、
ずっと通院してくれるようになる
患者さんもいます。
しかし、キャンペーンばかりしていて
お得感を売りにしてしまうと
それ目当ての患者さんで
一時的に忙しくなり、なかなか全ての
患者さんにきっちりとした対応を
することが難しいかもしれません。
または、せっかく忙しい中でも
全ての患者さんに、きちんと対応して
いたにも関わらず
お得感目当てで去っていく患者さん
ばかりだと労力の割に何も残らず
虚しくなってしまいます。
それならば、本当に信頼関係を
構築できるような患者さんや
患者さん自身も、自分に合う
歯科医院を探している状態の人に
きちんと丁寧に時間を割いた方が
確実に医院に残る患者さんを得ること
が出来ます。
今回、お話した中では
歯科の自費治療のキャンペーンを
する目的は、新規の患者さんの集患
と新しい器具を取り入れた時期なら
その症例を増やすことです。
他にも目的はあるかと思いますが
キャンペーンをするなら
医院の価値を下げないこと
自分の治療の価値を下げないこと
を前提にしっかり考えてから
することをお勧めします。
何事も、やるもやらぬも
自己決断ですね。
やると決めたら
せっかくやるのだから
きちんと成果を出せるように
計画をたてましょう。
伊勢海 信宏
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