『開業成功の７つのスキルや能力』
（http://haisyakaigyo.com/?p=79）で
開業して成功するために
必要な７つのスキルを
以前お話しましたが
その７つのスキルを
詳しく解説していきます。
７つのスキルとは
①治療技術
②コミュニケーション能力
③気付く力と計画力
④セールススキル
⑤マネージメント
⑥マーケティング
⑦マインド
です。
その中でも、今回お話するのは
開業成功の７つのスキルの
４つ目、セールススキルについてです。
セールススキルって何？
では、まずセールススキルとは
何でしょうか？
それは、
患者さんに治療を受けたいと
思ってもらう能力のことです。
これは、これからの歯科業界では
重要度が高いスキルです。
なぜなら自費診療等を
導入していくのであれば
絶対に必要なスキルだからです。
逆に、もしあなたが
保険診療だけでいくのであれば
このスキルは
あまり必要ないかもしれません。
理由は、保険治療と
自費治療では
患者さん支払いする金額が
数百円〜数万円と
全く異なってくるからです。
数万円もかかる治療をするのに
数百円の治療と同じ内容では
患者さんは納得されませんよね。
もちろん、保険治療が悪いもの
なのではありません。
保険治療でも
歯をきちんと治療することは
当然可能です。
しかし、より良い治療を
求めるならば
保険適応内では
難しい治療がたくさんあるのも
事実です。
そこで、高額な料金をかけて
患者さんは治療をされます。
となると、金額に見合った
内容の治療を提供するのは
当然ですね。
治療に対する価値観は違う！？
ただ、ここで大きなポイントが
あります。
例えば、根治をするとします。
あなたはこの自費の根治は
金額に見合っていると感じていて
そして患者さんに必要な治療
だと思っています。
そこまでは問題ありません。
では患者さんも
あなたと同じように
感じているでしょうか？
どうでしょう？
もしかすると患者さんは
『そんなにお金を払ってするものなのか？』
『別に保険治療でも
良いんじゃないかな？』
と思っているかもしれません。
あなたが思っている事
＝患者さんが思っている事
あなたの価値観＝患者さんの価値観
これは、決してイコールではありません
今はインターネットでの情報などが
溢れています。
いろいろと調べられるという点で
とても便利ですよね。
歯科医院を探す際も
「口コミ」をすぐ検索できて
それを参考に選ぶ方も非常に多いです。
しかし、インターネットの情報は
決して全てが「正確な内容」ではありません。
歯科知識がない人が
それらしく書いている事も、よくあります。
その中には、
「歯科は、ぼったくり！」や
「必要のない治療で通院させられた」
「やたらと、自費治療を勧めてくる」
などと言う内容も、よく見られます。
それも、医師である側から見ると、
「その治療に、
その金額は妥当なのになぁ」
「それを治すためには、
その治療も必要だ」
「その歯なら、今後のことを考えると
自費治療の方が長持ちするから
勧めたんだろうなぁ」
と思えることが、たくさんあります。
しかし、それはあくまで
歯科知識を持った側が思うことであって
患者さんには分からなくて
当然です。
そこに患者さんは
少なからず不安を持っていると
いろんな事を調べるのですが
何故かネガティブな意見ばかりを
吸収してしまいます。
また、価値観については２つあります。
まず一つは「歯に対する価値観」
そして二つめは「お金の価値観」
です。
歯に対する価値観は
歯をどこまで、どのように
治したいと思っているか？という事です。
痛みを取るだけいいのか？
審美性も重要なのか？
将来の事も考えた治療がいいのか？
など、望むもの、状態は
患者さんそれぞれです。
そしてお金の価値観に関しては
どの金額からが高くて
どこまでが安いと感じるかは
人それぞれという事です。
例えば、５万円の治療があります。
この治療の価格設定は
他院と比べても安く
医院としても
お勧めの治療です。
ゆえに、患者さんにも
「これが５万円で出来るんですよ。
かなりお安めにしています」
と説明します。
しかし、患者さんは
「歯に５万円もかけるの！
全然、安くないわ！」
と感じているかもしれません。
・・・そうです、お金の価値観は
人それぞれです。
歯科に５万円かけることを
特に気にしない人もいれば
高いと感じる人もたくさんいます。
ここで、闇雲にこちらの常識だけで
これは「安い」「高い」と
説明してしまうと、患者さんは
「あ〜、この歯科医院は
高いのに安いと思って
どんどん勧めてくるなぁ・・・
毎回だと、
断るのもしんどいなぁ・・・」
と、歯医者に来ることさえ
億劫にしてしまう可能性もあります。
では、患者さんも納得できる形で
より良い治療をするために
どうすればよいのでしょうか？
その為には、患者さんに
治療をする意味・必要性
そして、その治療の価値を
上手に伝える必要があります。
あなたがいろいろなセミナー等で
アカデミックな自費治療を学んでも
患者さんがその価値を感じなければ
実際に患者さんにより良い治療を
提供する事が出来ません。
『いかに価値を伝えられるか』
それが大切です。
決して押し売りをすることではないのです。
治療技術と同じくらいに
治療の提案力は必要です。
治療の価値を理解した上で
患者さん自らが
その治療に必要性を感じてくれれば
患者さんに「より良い治療」を
お互いが気持ち良く提供できます。
患者さんに伝わる価値の伝え方は
そのうち数回に分けて
お伝えしていきますね。
伊勢海 信宏
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