自費などの治療提案力がこれからの時代は必要。(歯科研修医でも大切)

『開業成功の7つのスキルや能力』

(http://haisyakaigyo.com/?p=79)で

 

開業して成功するために必要な
7つのスキルを、以前話ししましたが
 
その7つのスキルを詳しく解説

していきます。
 
7つのスキルとは
①治療技術
②コミュニケーション能力
③気付く力と計画力
④セールススキル
⑤マネージメント
⑥マーケティング
⑦マインド

 

です。
 
その中でも、今回お話するのは 
開業成功の7つのスキルの
4つ目、セールススキルに

ついてです。 

 

セールススキルって何?

では、まずセールススキルとは

何でしょうか?

 

それは、
患者さんに治療を受けたいと

思ってもらう力のことです。
 
これは、これからの歯科業界では
重要性が高いスキルです。
 
 
なぜなら自費診療等を導入して
いくのであれば絶対に必要な

スキルだからです。
 
 
逆に、

もしあなたが保険診療だけで

やるのであれば、このスキルは

あまり必要ないかもしれません。
 
 
理由は、保険治療と自費治療では
患者さん支払いする金額が

数百円〜数万円と
全く異なってくるからです。

 

数万円もかかる治療をするのに

数百円の治療と同じでは 

患者さんは納得されませんよね。

もちろん、保険治療が悪いもの

なのではありません。

 

保険治療でも、歯をきちんと治療

することは当然可能です。

 

しかし、より良い治療を求める

ならば保険適応内では、難しい

治療がたくさんあるのも

事実です。

 

そこで、高額な料金をかけて

患者さんは治療をされます。

 

となると

もちろん金額に見合った内容の治療

を提供するのは当然ですね。

 

 

治療に対する価値観は違う!?

ただ、ここで大きなポイントが

あります。

 

価値

 

例えば、あなたはこの自費の根治は

金額に見合っていると感じていて
そして患者さんに必要な治療

だと思っています。

 

そこまでは問題ありません。
 
 
では患者さんも
あなたと同じように感じている

でしょうか。
 
 
 
どうでしょう?
もしかすると患者さんは

『そんなにお金を払ってやる

 ものなのか?』
 
『別に保険治療でも良いんじゃ

 ないかな?』

 

と思っているかもしれません。

 
 
あなたが思っている事=患者さんが

思っている事 

あなたの価値観=患者さんの価値観

 

これは
決してイコールではありません

 

今はインターネットでの情報などが

溢れています。

これは、いろいろと調べられるという

点で、とても便利ですよね。

 

歯科医院を探す際も、「口コミ」を

すぐ検索できて、それを参考に

選ぶ方も非常に多いです。

 

しかし、インターネットの情報は

決して全てが「正確な内容」では

ありません。

 

歯科知識がない人が

それらしく書いている事も

よくあります。

 

 

そんな中には、

「歯科は、ぼったくり!」や

「必要のない治療で通院させられた」

「やたらと、自費治療を勧めてくる」

などと言う内容も、よく見られます。

 

 

それも、医師である側から見ると、

 

「その治療に、

 その金額は妥当なのになぁ」

 

「それを治すためには、

 その治療も必要だ」

 

「その歯なら、今後のことを

 考えると自費治療の方が長持ち

 するから勧めたんだろうなぁ」

 

と思えることが、たくさんあります。

 

 

しかし、それはあくまで

歯科知識を持った側が思うことで

あって患者さんには分からなくて

当然です。

 

そこに患者さんは、少なからず不安を

持っていると、いろんな事を調べる

のですが、何故かネガティブな意見

ばかりを吸収してしまいます。

 

 

また、価値観については2つ

あります。

 

まず一つは「歯に対する価値観」

 

そして二つめは「お金の価値観」

 

です。

 

 

歯に対する価値観は
歯をどこまで、どのように治したいと

思っているかという事です。

 

痛みを取るだけいいのか?

審美性も重要なのか?

将来の事も考えた治療がいいのか?

 

など、望むもの、状態は

患者さんそれぞれです。

 

そしてお金の価値観に関しては
どの金額からが高くて

どこまでが安いと感じるかは

人それぞれという事です。

 

 

例えば、5万円の治療があります。

この治療の価格設定は

他院と比べても安く、医院としても

お勧めの治療です。

なので、患者さんにも

「これが5万円で出来るんですよ。

 かなりお安めにしています」

と説明します。

 

 

しかし、患者さんは

「歯に5万円もかけるの! 

 全然、安くないわ!」

 

と感じているかもしれません。

 

・・・そうです、お金の価値観は

人それぞれです。

 

歯科に5万円を特に気にしない人も

いれば高いと感じる人もたくさん

います。

 

ここで、闇雲にこちらの常識だけで

これは「安い」「高い」と説明して

しまうと、患者さんは

 

「あ〜、この歯科医院は高いのに

 安いと思って、どんどん勧めて

 くるなぁ・・・

 毎回だと、

 断るのもしんどいなぁ・・・」

 

と、歯医者に来ることさえ億劫に

してしまう可能性もあります。

 

 

 より良い治療をするために
ではどうすればよいのでしょうか?

 

その為には
患者さんに治療をやる意味・必要性

して、その治療の価値を
上手に伝える必要があります。
 
 
あなたがいろいろなセミナー等で

アカデミックな自費治療を学んでも
患者さんがその価値を感じなければ
実際に患者さんにより良い治療を

提供する事が出来ません。
 
 
『いかに価値を伝えられるか』
それが大切です。

決して押し売りをすることでは

ないのです。

 

治療技術と同じくらいに

治療の提案力は必要です。

 

治療の価値を理解した上で
患者さん自らが、その治療に必要性を

感じてくれれば、患者さんに

「より良い治療」

お互いが気持ち良く提供できます。

 

 
患者さんに伝わる価値の伝え方は
そのうち数回に分けてお伝えして

いきますね。

 

 

 

伊勢海 信宏

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