ところで開業した後、
何年位で軌道に乗れば良いと思いますか？
３年？５年？
実は１年以内が勝負です。
これを言うと、
多くの開業を考えている人は
「えっ！そんなすぐに！？」
とびっくりされます。
確かに開業して一年といえば、
ようやく流れを掴んできた感じですよね。
実際に開業直後は、患者さんの
アポイントが埋まるまでにも
少し時間がかかります。
それに、新しいスタッフ達との
チームワークや人間関係の構築も
すぐに完成されるわけではありません。
ゆえに、診療自体は空いていて
目が回るほど忙しいと言うわけではないのに
試行錯誤しながら経営していくことや
思ったほどの成果が出ないことに
焦ったり、不安を感じたり・・・と
なかなか、気持ち的に大変な一年でもあります。
でも、勿論逆も然りです。
ようやく、自分の医院を開業し
院長になるので苦労はあるものの
やり甲斐は、それに勝るものです。
そして、この時期に
軌道にのせておくと
この先の長い歯科医院経営を
充実したものにすることが出来ます。
「しかし、その大変な時に
そんなに成果を上げられるのかな？」
と不安にもなりますよね。
では考え方を変えてみて下さい。
開業してからの一年で
軌道に乗せるスキルをつけるのではなく、
勤務医時代に学んだスキルで
勝負が決まっている。
このように考えると
今から開業へ向けての
スキルアップの準備をする
必要があります。
ところで最初の１年がなぜ
そんなにも重要か、わかりますか？
その理由は・・・
初診数は
開業して３～５年程度がピークで
徐々に減っていきます。
これにも、驚かれる方がいますが
これは当然のデータです。
なぜなら、来院してくれる患者さんの
お住まいや職場などの立地範囲は
ある程度は決まっていますよね。
専門治療をしていて
有名な先生であれば
片道数時間かけてでも通院する
患者さんもいますが
それ以外のほとんどの歯科医院は
医院の近所に住んでいる人や
近くに会社がある人です。
だから、その範囲内の人が
もし全員来院されたとしても
それ以上の人が来院されることは
あまり期待できません。
つまり、患者数には限りがある
と言うことですよね。
そして、３〜５年をピークに
減ってしまうと言うのも
当然ですが限度のある患者数から
治療が終われば、患者さんは減少することから
納得できます。
リコール率が、もし１００%であれば
減少しないかもしれませんが
この数字はなかなか現実的には
難しいですよね。
とにかく、減少してしまうことは
仕方ないこととしても
やはり多くの患者さんに来てもらえる事が
良いのは変わりません。
そして、この多くの患者さんに
来てもらうのに重要になるのが
開業直後一年間です。
それは歯科医院に限らずですが
新しいお店や病院ができると
地元の人は、少なからず気にされます。
そして、実際に地元の人たちも
新しいクリニックが良いのか？悪いのか？
どうなのかが気になり
話題にしやすい時期だからです。
その大切な最初の１年目に、
結果を出せないクリニックは
その後もジリ貧となってしまう
ケースがほとんどです。
そもそも新規開業した時が
周囲の認知もありますし
設備も一番キレイで
体力や、やる気がもっとも
充実している時です。
その時期にスタートダッシュ
の結果が出なくて
いつ結果が出るのでしょうか？
地元の歯科医院に
良いところが無かったと
潜在的に思ってる患者さんが
たくさんいます。
次は違う歯科医院に通おうかな？
と思っている患者さんが
たくさんいます。
その患者さんの心を
ガッチリ、１年以内に掴んで
そこから一気にブランディング化
していく事が大切です。
もしそこで、
患者さんの心をつかめなければ
『設備は新しいけど、
この歯医者も別に周りと
変わらないな・・・。』
と思われてしまします。
そして、地元の口コミで
こんな風に言われます。
『新しく出来た歯医者に
行ったんだって！どうだった？』
『う～ん、新しいからキレイだけど
別に普通かな、、、
今まで通ってる歯医者を
変えるほどじゃないかもよ。』
そんな事言われてるの？
と怖くなりますが、
こんな経験ならした事が
あると思います。
職場の近くに新しい飲食店が
オープンしました。
その周りには、特別美味しい！と
思うお店はないので、いつも
適当な店で同僚達と食事。
そんな中、価格帯もさほど変わらない
新しく出来たお店。
このお店が、もし美味しいお店なら
通ってもいいなと思って
少し期待して行ってみたところ・・・
味も雰囲気も、特別に悪くは
ないけれど他のお店を抑えるほどの
魅力はありません。
となると、
「うーん・・・
悪くはないけど、大差ないから
それなら、ある程度気心の知れて
いる今まで行っていたお店で
いいかな。」
と同僚にも話す。
飲食店ではなくても
こんな事よくありますよね。
歯科医院も一緒です。
いや、飲食店や他業種より
医療機関の、口コミは影響力が大きいです。
さらに一度ついたイメージを
変えるのは、なかなか難しいです。
人は悪い口コミは印象に
残り易いです。
その上、悪い口コミをした人が
その後、もし同じ医院で良い経験をしたとしても
悪い口コミは周囲に話したのに
良い口コミをわざわざ訂正してまで
他人に言うことは少ないです。
もし仮に、この最初に
悪い口コミをした人が
後から良い口コミを
自分の周りの人に伝えたとしても
その周りの人が、さらに自分が
その口コミを教えた誰かに伝える確率は
さらに少ないでしょう。
と言うことは、後からどんなに
頑張っても、最初の口コミが
人を介して伝わっていった人たちの耳に
その後の良い口コミが届くことは
期待できないと言うことです。
今は、インターネットの口コミ掲示板
なども充実していますよね。
実際に歯科医院を探すのにも、
この掲示板で
「口コミが良かったから」
「評価が高かったから」
と言う理由で、来院される初診患者さんは
多いです。
これは良い口コミだったら
有り難いのですが、もし悪い口コミだったら・・・
恐ろしいですよね。
しかも、この口コミは何年経っても
残っています。
したがって、会員直後に患者さんの
心をしっかり掴めていないと
その後の集患は難しくなります。
もし数年かけてジワジワと
成功すればいいと思っていると
計画通りに行かずに
人生を棒に振る可能性があります。
そうならないために
今のうちに開業直後に存分に
発揮できるスキルをしっかり
習得しておくと安心ですよ。
伊勢海 信宏
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