先日、高校の後輩と2年ぶりに
飲みに行きました。
その後輩は、ここ一年で会社の売り上げを
１億円から２億円にしたとの事。
（医療ではなく、普通の会社です。）
それを聞いて、
「お～すごい！頑張ってるね。」
と、すごく嬉しくなりました。
ただ、話を聞いていると後輩が
『お客さんの考えが
なかなか分からないんです。』
と悩んでいました。
そこで私は
『それは、分かる必要ないでしょう。
そもそも、その考えが既に
囚われてしまっているのかも。
考えを分かりたいと思うならば
することは、ただ顧客に聞くことだけだよ。
いくら考えても私達に
１０歳の感性は分からないし
６０歳の感性も分からないよね。
せいぜい、自分の年齢の前後１０歳
ぐらいの範囲しか分からない。
顧客の考えを分かりたいと思う
気持ちは大事だけど
それよりも分かるのではなく知ることが
大切だと思うよ。
だから顧客に聞いてみること。
顧客が読んでいる雑誌を読んでみる事。
座談会を開いてみると
そこに答えがあると思うよ。』
彼のビジネスは顧客の年齢層が
１５～２０歳ぐらいなのですが
『分かろうとしなくていいんですね！
ずっと分かろう分かろうとしていました。
昔になんかで聞いた
ニーズなきプレゼンなし。
って事ですか。
まずは相手を知るって事ですね。』
『あ～、そんな感じかな。』
と話をしました。
相手の求めていることでないことを
どれだけプレゼンしても
相手は聞きません。
気持ちも揺れません。
ニーズがないのにプレゼンしても
それは雑音です。
そのニーズを知ることで
どんなプレゼンをすれば良いのかが
必然的にわかります。
自分の売りたいものを売るためには
相手のニーズなんて関係ない。
相手のニーズが売りたいものと違っても
巧みな話術で売れる
と言う人もいるかもしれません。
しかし、余程の技術がないと
相手が本当に必要としていないものを
購入したいと思うまでにするのは
とても難しいことです。
だから、巧みな話術でいける
と言っている人は
実は相手のニーズを見極めているからこそ
出来ることなんです。
どう言うことかと言うと
例えば、お客さんの欲しいものはトマト。
自分の売りたいものは包丁。
だったとします。
これを、普通に
「この包丁、とても切れ味が良いんです。
どうですか？買いませんか？」
と言っても、お客さんは買いません。
なぜなら、お客さんが今欲しいものは
包丁ではなく、トマトだからです。
トマトを買いに行こうと思っているところで
包丁を勧められても
いらないと思うのは当たり前のことです。
しかし、お客さんがトマトを欲しい
と思っていると言うニーズを知っていれば
包丁を勧めるのにも
違うアプローチが可能になります。
ただ、「包丁どうですか？」ではなくて
「この包丁、ものすごく切れ味が
良いんです。
私も同じものを家で使っているんですが
感動的な切れ味です。
例えば、この前もトマトを切ったんですが
今までの包丁だと、すっと切れずに
トマトの断面が綺麗じゃなかったんです。
でも、これで切ったら
簡単に綺麗に切れたので
トマトのカプレーゼも綺麗に出来て..。」
なんて風にトマトのエピソードを
絡めながら話せます。
その上で
「トマトがお好きでしたら
この包丁で切れば
簡単に綺麗に切れるので
おもてなし料理にも使えますし
もちろん、自分が毎日食べるための
トマトも、毎日切るだけで
テンション上がりますよ」
なんて言うと、ただトマトを欲しいと
思っているお客さんの心に引っかかります。
最初は、包丁を欲しいなんて
微塵も思っていなかったとしても
少し包丁を欲しい気持ちになるかもしれません。
これは、お客さんのニーズを
知っていたからこそ出来た
オススメの仕方です。
医療もニーズなきプレゼンなし。
そして、ニーズなきところに
自費提案なし。
は当然です。
診療中に、トマトと包丁のような
夜中の通販番組調のトークは出来ませんが
医療でもニーズがなければ
患者さんに、いくら提案しても
自費治療をしたいと言う気持ちには
なってもらえません。
ただ、医療はそれだけではダメです。
大切なキーワードは『喚起』です。
患者さんに聞いても答えは無い。
歯科医師に聞いても答えは無い。
そのどちらにもない微妙な
スペースにある物に気づくかどうか？
常に思考が大切です。
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今日は非常に分かりにくい話でした。
伊勢海 信宏
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