ニーズなきところプレゼンなし。 ニーズなきところに自費提案なし。

ニーズなきところにプレゼンなし。

ニーズなきところに自費提案なし。

 

 

先日、高校の後輩と2年ぶりに

飲みに行きました。

その後輩は、ここ一年で会社の

売り上げを1億円から2億円にした

との事。(医療ではなく、

普通の会社です。)

 

それを聞いて、 

「お~すごい!頑張ってるね。」

と、すごく嬉しくなりました。

 

 

ただ、話を聞いていると後輩が

『お客さんの考えが

 なかなか分からないんです。』

と悩んでいました。

 

そこで私は

『それは、分かる必要ないでしょう。

 そもそも、その考えが既に

 囚われてしまっているのかも。

 

 考えを分かりたいと思うならば

 することは、ただ顧客に聞くこと

 だけだよ。

 

 いくら考えても私達に

 10歳の感性は分からないし

 60歳の感性も分からないよね。

 

 せいぜい、自分の年齢の前後10歳

 ぐらいの範囲しか分からない。

 

 顧客の考えを分かりたいと思う

 気持ちは大事だけど、それよりも

 分かるのではなく知ることが

 大切だと思うよ。

 

 だから顧客に聞いてみな。

 顧客が読んでいる雑誌を読みな。

 座談会を開きな。

 そこに答えがあるよ。』

 

 

彼のビジネスは顧客の年齢層が

15~20歳ぐらいなのですが

 

『分かろうとしなくていいんですね!

 ずっと分かろう分かろうと

 していました。

 昔になんかで聞いた

 ニーズなきプレゼンなし。

 って事ですか。

 まずは相手を知るって事ですね。』

 

『あ~、そんな感じかな。』

と話をしました。

 

 

相手の求めていることでないことを

どれだけプレゼンしても

相手は聞きません。

気持ちも揺れません。

ニーズがないのにプレゼンしても

それは雑音です。

 

そのニーズを知ることで

どんなプレゼンをすれば良いのかが

必然的にわかります。

 

自分の売りたいものを売るためには

相手のニーズなんて関係ない。

相手のニーズが売りたいものと

違っても、巧みな話術で売れる

と言う人もいるかもしれません。

 

しかし、余程の技術がないと

相手が本当に必要としていないものを

購入したいと思うまでにするのは

とても難しいことです。

 

 

だから、巧みな話術でいける

と言っている人は、実は相手の

ニーズを見極めているからこそ

出来ることなんです。

 

 

どう言うことかと言うと、

例えば、

お客さんの欲しいものは

トマト。

自分の売りたいものは包丁。

 

だったとします。

 

これを、普通に

「この包丁、とても切れ味が良いん

 です。どうですか?

 買いませんか?」

と言っても、お客さんは買いません。

 

なぜなら、お客さんが今欲しいものは

包丁ではなく、トマトだからです。

 

トマトを買いに行こうと思っている

ところで包丁を勧められても、

いらないと思うのは当たり前のこと

です。

 

 

しかし、お客さんがトマトを欲しい

と思っていると言うニーズを

知っていれば、包丁を勧めるのにも

違うアプローチが可能になります。

 

ただ、「包丁どうですか?」

ではなくて、

「この包丁、ものすごく切れ味が

 良いんです。

 私も同じものを家で使っているん

 ですが感動的な切れ味です。

 例えば、この前もトマトを切ったん

 ですが、今までの包丁だと

 すっと切れずにトマトの断面が

 綺麗じゃなかったんです。

 でも、これで切ったら、簡単に

 綺麗に切れたので、トマトの

 カプレーゼも綺麗に出来て..。」

 

なんて風にトマトのエピソードを

絡めながら話せます。

 

その上で、

「トマトがお好きでしたら、

 この包丁で切れば、簡単に綺麗に

 切れるので、おもてなし料理にも

 使えますし、もちろん、自分が

 毎日食べるためのトマトも

 毎日切るだけでテンション上がり

 ますよ」

 

なんて言うと、ただトマトを欲しいと

思っているお客さんの心に引っかかり

ます。

 

最初は、包丁を欲しいなんて

微塵も思っていなかったとしても

少し包丁を欲しい気持ちになるかも

しれません。

 

 

これは、お客さんのニーズを知って

いたからこそ出来た、オススメの

仕方です。

 

 

医療もニーズなきプレゼンなし。

そして、ニーズなきところに自費提案

なし。は当然です。

 

診療中に、先ほどのトマトと包丁の

ような夜中の通販番組調のトークは

出来ませんが

 

医療でもニーズがなければ

患者さんに、いくら提案しても

自費治療をしたいと言う気持ちには

なりません。

 

 

ただ、医療はそれだけではダメ

なんです。

大切なキーワードは『喚起』

です。

 

 

患者さんに聞いても答えは無い。

歯科医師に聞いても答えは無い。

そのどちらにもない

微妙なスペースにある物に気づくか

どうか?

 

常に思考が大切です。

興味があれば自費150万セミナー

でも受けてみて下さい。

 

今日は非常に分かりにくい話でした。

 

伊勢海 信宏

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