以前に
『患者さんはなぜ自費治療を
受けるのか？
（歯科研修医でも大切）』
（http://haisyakaigyo.com/?p=390）
で、人によって
何に価値を感じるのかは違う
と言うお話をしました。
簡単に言えば
価値観が違うと言うことです。
これは、何も歯科治療に関して
だけではなく
「価値観の違い」と言う言葉は
よく耳にすることがありますよね。
テレビを見ていても
芸能人の夫婦が離婚して
原因は「夫婦間の価値観の違い」
なんて、よく聞きますよね。
普段特に意識することがなくても
実は身の回りの至る所で
価値観に左右されながら
生活しています。
そして、その価値観が
人間の消費行動だけでなく
あらゆる行動に影響を及ぼしています。
本を、よく読む人は
本を読むこと自体に価値を感じています。
スポーツを、よくする人は
運動する事に価値を感じています。
グルメツアーをする人は
おいしい食事をすることに
価値を感じています。
極端に言えば
本を読むのが好きで
食事の時間さえも
読書の時間に充てたい。
食事の時間なんて
時間がもったいない。
食事は、とりあえず最低限の
健康を保てるように出来れば
味も質もどうだって良い
と言う人には
グルメツアーに参加するような
食事がとても好きな人とは
価値観が違いすぎて
なかなか一緒に行動したいと
思わないでしょう。
したがって、消費行動だけでなく
日々の行動も人それぞれ価値観に基づいてます。
ここで、話を本題に戻しますが
人によって価値観が違うのだから
はじめから自費治療をする人と
しない人は決まっているのでは？
と思う人もいるかもしれません。
確かに価値観が完全に
決まっている人はいると思います。
でも多くの人の
価値観には振れ幅があるんです。
例えば
家で本を読むのが好きな人だとしても
友達に「BBQしようよ！」
と言われて
その時に
「みんなでバトミントンをやろう！」
と言われば
バトミントンをやりますよね。
頑なに、
「私は家で本を読むのが好きだから
野外でのBBQはしないし
バトミントンなんてもっての外！」
なんて断る人はあまりいないと
思います。
価値観は人それぞれあったとしても
人の話や意見を聞いたり
人から紹介を受けたりすると
今まで価値を
あまり感じていなかった事や
関心のなかったものにも
興味が出てくる事があります。
人は価値観で行動している事が
多いですが
情報や意見を伝えることで
その価値観が少し変化してくる
ことがあるのです。
そんな簡単に変わるかな？
と思われるかもしれません。
しかし、これは、よく考えてみると
誰もが身に覚えがあるかもしれません。
どういう事かと言うと、
子供の頃はとても楽しみで
重要だったテレビアニメが
大人になると
興味がなくなりますよね。
年齢や環境、情報、周囲の人の影響で
価値観がシフトしているんです。
例えば、
今まで白い歯なんて
意識したことがなかったのに
友人がホワイトニングをして
とっても綺麗になった。
笑顔も増え、性格まで明るく
変わったような・・・
そう言えば、大好きな女優さんも
歯が白くて綺麗！
やっぱり、綺麗の条件は白い歯だ！
と思う若い女性、とっても多いです。
それなら、この周囲などから
影響を受け、変化していくと言う事は
患者さんの心理も同じです。
ならば、この変化する気持ちを
上手に活用しましょう。
と言われても、
どうやって活用するの？
と思いますよね。
まず
「環境、情報、周囲の人の影響で
価値観がシフトする」
ので、情報・周囲の人という点で
口コミがあります。
どんな立派な看板よりも
友人や家族からの口コミが
一番効果があると言うのは
自身に置き換えても
経験済みではないでしょうか。
そして、もう一つは
歯に対する意識を変えていくこと。
患者さんのデンタルIQを
高めることです。
デンタルIQは、個人差があり
もともと意識の高い人もいます。
しかし、残念ながら日本人は
欧米と比べて、デンタルIQが
とても低いのが現状です。
お洒落などには、
とても関心があり
外見に気を配り、
お金と時間を費やす割に
歯に対しては
殆ど気にすることがありません。
それでも、最近は芸能人の人たちの
綺麗な歯に感化されて
歯を白くすることや
歯並びを良くすることに
関心を持っている若い人も
増えては来ました。
この、歯を綺麗にしたいという
気持ちが持続していけば
今は審美歯科にだけ
興味を持たれている傾向にありますが
ゆくゆくはメンテナンス治療にも
興味を持たれることも
増えて行くことでしょう。
今は多くの人にとって
「歯科医院には痛みが出た時に行く所」
と言う認識を持たれています。
痛みが出てから治療されるので
必然的に治療に麻酔が必要であったりと
治療にも痛みを伴うものが
多くなってしまいます。
その結果
歯科医院は痛いことをされる場所
↓
痛いことをされるので、出来るだけ
行きたくない
↓
痛みが出るまで行かない
と言う負のループになっています。
しかし、メンテナンスに意識が
向けられるようになると
メンテナンスは殆どの場合
痛みが伴わないので
歯のクリーニングをしてもらって
気持ち良いだけになりますよね。
こうなると、先ほどとは逆で
良いループになります。
このようになる為には
今、負のループに
陥ってしまっている患者さんに
歯医者ギライを治してもらうことです。
その為には、出来る限り
痛みを伴わず治療できることと
治療することによって
患者さんにとって「得」と
感じることが多いようにすることです。
その「得」という感覚も人それぞれ
基準は違うものですが
「痛くなくなり、綺麗になった」
となれば、痛くて汚かった頃よりは
必ず「得」と感じますよね。
あとは、歯医者ギライの人の歯を
綺麗な状態に持って行くまで
しっかり患者さんに
通院してもらうことです。
真面目に通院してくれれば
きちんと治せるものでも
痛くなってしか来られない患者さんは
治療途中で中断してしまうことも
多いです。
こうなっては、
また同じことの繰り返し。
そうならない為に
患者さん自らが「行きたい！」
と思うようにする事が
とても大切です。
そして
「あの先生に治療してもらいたい！」
と思ってもらう事です。
なかなかハードルが高いと
思われるかもしれませんが
患者さんは
一度ファンになってくれると
あとは絶対的な信頼を寄せてくれます。
その結果、今までは
痛みを伴う治療をするだけで
中断されていた患者さんでも
「あの先生に治療してもらえるなら。
痛みを伴う事は仕方のない
内容の処置なんだ」
と理解してくれるようになるのです。
こうして、しっかり治療に
通うようになってもらえれば
あとは、きちんと歯を
綺麗に治すだけです。
それだけで患者さんは
歯が綺麗になったことに
嬉しさも達成感も
感じることが出来ます。
そうなると、今まで無頓着だった
歯に対しても
「あの先生に治療してもらって
他の歯も治したい！もっと綺麗にしたい。」
と、良い意味での欲が出てきます。
そして、そんな患者さんは
自分の周りの人に
歯が綺麗になったことや
いかに自分の担当医がオススメか
口コミを広めてくれます。
そうなると、その口コミを
聞いた人は間違いなく
その先生に治療してもらいたいと
思いますよね。
日本人のデンタルIQを
一気に高めることは難しいですが
自分の患者さんに
「得」を感じてもらう
治療をすることは出来ます。
それは、治療を受けたいと
自ら思ってもらう事に繋がります。
それが結果として、
患者さん自身のデンタルIQを高め
より一層、「治療を受けたい」と
自ら思う環境を
作り上げることになります。
始めは雲を掴むような
感覚かもしれませんが
ファンを作る気持ちで
治療してみると
意外にうまくいくかもしれません。
患者さんにとって
どういった治療が得なのか
を考え行動することで
患者さんから治療を受けたいと
思ってもらえるようになります。
伊勢海 信宏
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