自費治療の患者さん、保険治療の患者さん

自費治療を受けるか?

受けないか?

 

それは患者さんの価値観の影響が

多いとお話してきました

 

『患者さんはなぜ自費治療を

 受けるのか?(歯科研修医でも大切)』

 

http://haisyakaigyo.com/?p=390

 

でも、価値観より前に

多くの患者さんは

歯科治療は保険適応のもの

だと思ってるはずです

 

 

それを物語るように

全国平均の自費売上率は

10%程度です。

 

でも中には自費率が

40%や50%を占めているという

クリニックもあります。

 

 

さらに上を行き、自費率が70%以上に

なるとマーケティング的な要素

すごく多くなるか、

 

あるいは

院長がカリスマ的なタイプの人です。

 

これは、少し稀なケースではあります。

 

 

それでも、同じ地域で

歯科医院をやっていても自費率10%と

50%のクリニックが

混在している事は、よくあります

 

 

これは一体、なぜでしょうか?

 

 

同じ地域の患者さんなので

どのクリニックにも同じ様な層の

患者さんがいらっしゃるはずです。

 

全く違う地域のクリニックであれば

地域性が理由と言うことも

出来るかもしれません。

 

 

実際、富裕層ばかりが住んでいる

ところもあれば

 

一般的な家計の人ばかり住んでいる

地域もあります。

 

 

それに、年齢層的にも

お年寄りの人ばかりの地域もあれば

若い人ばかりの地域や

ファミリー層ばかりの地域も

ありますよね。

 

 

 

ここで、一つデータをお伝えしよう

と思います。

 

これは歯科のデータではありませんが

 

お店に来た時のお客さんの

購買意欲がどの程度あるのか

というデータです。

 

来店のお客さんの

20% → 絶対に買う

20% → 簡単に買う

20% → 迷う

20% → かなり迷う

20% → 絶対に買わない

 

 

グラフ

 

 

 

これは歯科の話ではありませんが

データを見ると、絶対に買う人から

かなり迷う人も含めれば

 

全体の80%の人は

買う可能性を秘めています。

 

そして20%の人は

絶対に買わないのです。

 

 

そもそも、歯科は保険治療のみで

自費治療行っない歯科医院も

当然あります。

 

そのため、この保険治療のみを

行う歯科医院も含めての

自費売上率が、全国平均的に

10%なのだと思います。

 

 

 

それにしても

50%の自費率を上げられるクリニック

と、そうでないクリニックの差が

一体どこにあるのか?

と気になりますよね。

 

 

その答えは

先ほどのデータにあります。

 

 

自費治療の患者さんが多くいる先生は

上記の

「簡単に買う・迷う・かなり迷う」

 

このゾーンの患者さんが

自費治療を受けたいと思ってくれて

いるのです。

 

 

あとは、いかにこのゾーンの

患者さんの気持ちを

 

実際に自費治療を行うところまで

持っていくかです。

 

 

ここで、患者さんの気持ちを

自ら、自費治療を希望されるレベル

まで上手に持っていくことが

出来ている先生

 

自費率50%にすることが出来ます。

 

 

逆に、自費治療に興味があって

受けたいと思っている患者さんの

気持ちを上手く汲み取れない先生は

 

自費率10%で止まってしまいます。

 

 

せっかく、患者さんの背中を押せば

簡単に自費治療を希望されるという

状態なのに、それさえも

踏みとどまらせてしまう可能性さえ

あります。

 

 

こう言ってしまうと

クリニックの売上を上げるために

どんどん自費を勧めるように

聞こえるかもしれませんが

 

これは売上云々ではなく

患者さんにとっても

とても可哀想なことをしてしまって

いると思います。

 

 

例えば、自費治療のメリットを

知っている患者さんであれば、まだしも

保険治療しか知らない患者さんならば

どうでしょうか?

 

 

保険適応のものが悪いわけでは

ありませんが

症例によっては、確実に自費治療の方が

良いこともありますよね。

 

 

または、審美的なことを気にされるよう

患者さんで

保険治療しか知らない人だったら。

 

 

どちらにしても

自費治療を知らないから

希望しないだけで

 

きちんとメリットとデメリットを

説明することで患者さんから

自費治療を望まれることも多いのです。

 

 

 

しかし、先ほどのように

背中を押すことをしないばかりに

患者さんは

 

「希望ではないけど、

 こういう術しかないのだ・・」

 

と諦めた気持ちで保険治療を受けて

いることもあります。

 

これは、患者さんにとって

とても可哀想なことだと思いませんか?

 

 

 

 

だからと言って

声を大にして言いますが

押し売りは止めた方が良いです。

 

 

なんでもかんでも、押し売りして

治療を受けてもらうことは

とてもナンセンスです。

 

 

そんなことをしていると

歯科医師としての気持ちも

辛くなりますし

患者さんからの評判も悪くなります。

 

 

 

そして、さまざまなクリニックを

見てきましたが

自費治療が多い先生のほとんどは

押し売りをしません。

 

 

逆に自費治療が少ない先生ほど

押し売りが多くなります。

 

 

こんな経験はないでしょうか?

 

自分が美容院に行った時のことを

考えてみて下さい。

 

 

美容師さんにシャンプーやヘアセットを

してもらっている時に

そこで使用されているシャンプーや

スタイリング剤がなかなか良いなと

思っていたとします。

 

 

そこで、上手な美容師さんであれば

使い方や良い成分、その商品の良い点を

サラっと簡単に説明する程度。

 

こちらが質問すれば

なんでも答えてくれます。

 

 

それに引き換え、押し売る美容師さんは

最初から最後まで商品を勧めてきます。

 

その上、

「この商品じゃないと

 この髪型にはなりませんよ」

とまで言ってきます。

 

 

前者であれば

「良かったし買いたいな」

と思いますが

 

後者なら

良いと思っていて興味も持っていた商品

にも関わらず、この美容師さんの

押し売りのせいで

 

「私のことを考えているんじゃなくて

 ただ、売上を上げたいだけだな!」

 

と思って、買う気が無くなりますよね。

 

 

要は、どれだけ患者さんのことを

考えているのか。

 

これが、カウンスでは伝わります。

 

 

 

売上だけを考えての押し売りは

患者さんにもすぐ伝わります。

 

患者さんの立場、状況を考え

患者さんに最適で、最良の治療を

カウンスすれば自ずと

自費治療の患者さんも増えます。

 

 

 

 

 

 

伊勢海 信宏

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