自費売上を上げたいのに
なかなか上がらない
と悩む先生はとても多いです。
そこで、前々回
『患者さんに自費治療を受けたいと
思ってもらう』
（http://haisyakaigyo.com/?p=443）
前回『自費治療の患者さん、
保険治療の患者さん』
（http://haisyakaigyo.com/?p=458）
で、自費治療に対する
患者さんの認識などについて
お伝えしました。
と、同時に世間からの認識は
同じでも
自費売上率が１０％の医院もあれば
５０％の医院もあると言う
この差についてもお話しました。
もし、どちらの医院になりたいかを
聞いたら、多くの先生は
５０％の自費売上率の歯科医院に
なりたいと答えるでしょう。
では、前回も触れましたが
自費治療を選択する患者さんを
多くするにはどうすれば良いのか？
今回は自費治療をする患者さんが
増えるかどうかに影響が出る
ポイントをお伝えします。
分類すると４つの要素になります。
①初診時から患者さんに対する
態度や丁寧な治療
昔の歯医者さんと言えば
患者さんに対しても
平気で怒ったりする
怖い先生が多いというイメージでした。
しかし、それは昔だから
通用したのであって
今そんな先生は患者さんに
受け入れられません。
それなのに、たまに今でも
患者さんに対して
横柄な態度をとっていたり
「俺様、先生様！」な気分で
患者さんに接している人がいます。
さすがに、そこまででなくても
患者さんに対して愛想がないことや
治療の際にガチャガチャと
雑な治療を行っているならば
自費治療を希望される患者さんが
増える見込みはないでしょう。
自費治療は、保険治療と違って
料金も高額になります。
お金をかけて行う治療を
わざわざ愛想のない
雑な治療をする歯科医から
受けたいとは誰も思いませんよね。
逆に、いつも愛想良く
話し易い歯科医だと
お金をかけてする自費治療で
不安に感じることがあったとしても
すぐに質問し易く
不安も解消されます。
それに、いつも丁寧な治療を
してくれている歯科医なら
技術も信頼できる気がしますよね。
実際に治療技術があるかどうか
形成が上手か否かなどと言うことは
患者さんが判断することは
ありません。
患者さんが、自費治療を
任せたいと思える技術があると判断するのは
普段の治療時に
口唇を無理やり引っ張られていないか？
口腔内で器具がガチャガチャと
歯に当てられたりしていないか？
など、気配りの出来ている
治療かどうかという点なのです。
②患者さんの悩みや不安を
聞けているか
これも、①と似たものですが
患者さんが心を開いてくれているか
どうかです。
患者さんは、歯科医院に
来ている時点で
口腔内に何かしらの悩みを
抱えていることは間違いありません。
ただ、その悩みについて
どれほど深刻に悩んでいるかは
個人差があると思います。
「先生、私はこんな状態でしんどい」
「こんなに悩んでいる」
と、自ら言ってきてくれる
患者さんもいらっしゃいますよね。
こういった患者さんなら
そこまで気にせずとも
自分のことを、どんどん
積極的に言ってくれるので良いのですが
本当にこちらが
気にかけないといけないのは
本当は悩んでいるのに
自分からは何も言ってこられない
タイプの人です。
こういう方には
出来るだけ話し易い雰囲気や
環境を作り出して
何でも相談に乗る姿勢で
臨むことが大切です。
本当は、歯について
質問したいことや
悩みがたくさんあるけど
聞きづらいと思っている
患者さんは多くいらっしゃいます。
患者さんの気持ちを考え
悩みや不安を
解消することが出来れば
患者さんは歯科医に対して
大きな信頼感を持つことになります。
③歯の価値を伝えられているか
毎日の診療が忙しかったりすると
患者さん一人一人と
ゆっくりお話したり説明している
時間がない！
なんてことも、あるかと思います。
しかし、それが、もし毎日で
患者さんとお話する時間が
全然ない状態だと言うなら
それは改善した方が良いです。
虫歯治療も、抜髄や抜歯も
こちらにすれば特別なことではなく
毎日行っている治療の一つです。
だから、そこまで一大事だと
思ってはいませんが
治療される患者さんにとっては
限りある歯を削ったり
抜いたりすることは
一大事です。
これを患者さん本人が
認識している場合もありますが
患者さん自身も
限りある歯の大切さを
わかっていないことが多いのが
現実です。
しかし、さすがに痛みが
出たりしていると
健康な状態の歯が
いかに大切かに気づかされます。
そんな時こそ歯科医院で
歯の大切さ、価値を
きちんとお話して伝えることが出来れば
普段は歯に無頓着な人でも
しっかり聞く耳を持ってくれているので
伝わり易いです。
したがって、同じ患者さんに
毎度治療の度に説明はしなくて
良いと思いますが
出来るだけ、患者さんに
歯の大切さを伝えることが
とても重要になります。
④保険治療と自費治療の違いを
分かりやすく伝えられているか
これについては
後ほどお伝えしたいと思います。
そして、実はこれら４つの要素が
複雑に絡み合って
患者さんが自費治療を受けるか
どうかに影響を及ぼしています。
もちろん患者さんは
この判断を無意識でしています。
そこで、先ほどのお話に戻りますが
自費治療が少ない先生が
何をしてしまっているかと言うと
④の保険治療と自費治療の違いを
トクトクと説明しています。
でも④だけ、患者さんにトクトクと
話せば話すほど患者さんの
気持ちは引いていきます。
なぜでしょうか？
それは物売りと同じだからです。
確かに自費治療は歯にとって
とても良い治療です。
絶対にお勧めできるものだと思います。
だからと言って
「保険治療よりも自費治療が
こんなに素晴らしいんですよ！」
と言えば言うほど
患者さんは
「押し売りされている・・・。」
「別に保険治療でいい・・・。」
「治療費が高いから嫌だ・・・。」
「早く話が終わらないかな～。」
と思っています。
「なんか、今まで淡々と
治療していたのに
かぶせ物の話になると
急に沢山話してきた。」
と思われているかもしれません。
私たち歯科医師は
患者さんの歯やお口の健康を
保つ事が仕事だと思います。
そして、これはどんな先生も
同じ気持ちだと思います。
白いかぶせ物や
ゴールドのかぶせ物を
入れることが目的ではないはずです。
だからこそ、
実は④の保険と自費の違いを
説明するのは
それほど重要な事ではなく
その前の①〜③の部分を
しっかりやっていく事の方が大切です。
ここで、勘違いしないで頂きたいのは
自費治療を保険治療の違いを
説明することが無用なこと
と言っている訳ではない
ということです。
自費治療を知らない患者さんの
選択肢を増やすためにも
両者の違いを説明することは
必要です。
しかし、それだけをトクトクと
説明するのはやめた方が良いし
必要ではないと言うことです。
④で挙げているのは
『わかりやすく』伝えられているか
と云うことです。
患者さんのことを考え
ニーズを踏まえた上で
しっかり①〜③のことを行い
分かり易く違いを説明する。
これが、自費治療に差が出る要素です。
伊勢海 信宏
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