前回
『歯科医院の特色や差別化戦略で重要なこと 〜その①〜』
（http://haisyakaigyo.com/?p=6888）
に引き続き
クリニックの差別化や
特色を出す時に考えるべきポイント
についてお伝えします。
前回のお話では
差別化している点や特色は
相手が理解し易い事が重要だ
と言う事をお伝えしました。
そして、更に他にも重要な事があります。
それは何か？
と言う事をお伝えする前に
少し考えて欲しいと思います。
これを読まれている先生は
この２つの商品が発売された時に
どちらを買いたい、
または良いと思いますか？
①洗濯機で洗濯して
乾かすだけでもシワにならず
パリッとした状態になるワイシャツ
②洗濯機で洗濯して
アイロンをかけなくても
パリッとした状態になる靴下
さて、どちらが買いたい、
または良いと思いますか？
この質問をしたら
９９%の人はれを考えた時に
「①のワイシャツが欲しい」
と言うでしょう。
ワイシャツは洗濯するだけでは、
シワシワになりますよね。
そんな中で
アイロンをかけるのは
時間もかかるし面倒。
クリーニングに出せばお金がかかる。
洗濯するだけで
パリッとした状態になる
ワイシャツはないかな。
と思っている人はたくさんいます。
でも、同じように
シワにならない靴下はどうでしょうか？
靴下に対して、ワイシャツ同様に
毎回パリッとして欲しいと思う人は
かなり少数派でしょう。
靴下にアイロンをかける人や
クリーニングに出すと言う人は
ほとんどいないと思います。
かなりファッションが好きな人で
靴下もパリッとさせたいと言う人は
別かもしれませんが
大多数の人は、靴下は洗濯をして
干したら終わり。
それでも、何も困りません。
つまり、この２つの商品は
どちらも『シワにならない』
ことを謳っていますが
消費者にとっては
全く魅力度が違います。
大多数の人は靴下に対して
パリッとして欲しいと言う
欲求がないからです。
そんな中で「靴下」に特化して
販売したとしても
購入者は、とても少ないでしょう。
これは、歯科医院でも言えることで
何かに特化した治療をしていても
そこに患者さんの
要望や欲求がなければ
折角、特化しているものがあっても
評判にはなりません。
やはり、特化するならば
多くの人が望んでいることに特化して
差別化を図った方が
経営を考えても比較的、楽です。
前述した靴下以外にも
ピザでも例える事が出来ます。
例えば、２つのお店から
新商品のピザが出ました。
味はどちらも美味しいもので
今までに既に販売されていたものです。
そのピザの新商品版として
①今までと同じ美味しさで
カロリーが半分になりました。
②今までと同じ美味しさで
塩分が半分になりました。
と言う２つの新商品が出た場合
どちらのお店のピザが
より多く売れるでしょうか？
答えは、圧倒的に
①のカロリーが半分になったピザです。
②の塩分が少ないことも
健康面で考えても、とても大切です。
しかし、カロリーを気にしている人と
塩分を気にしている人の比率は
どちらが多いかと言えば
確実にカロリーを気にしている人が多いです。
したがって、同じように
差別化した商品を売り出したとしても
この２つのお店では
圧倒的な差が出てしまいます。
どちらも同じように
商品開発にも販売促進も
力を入れ頑張っていたとしてもです。
このように、
どれだけ頑張るかも大切ですが
それ以上に何に特化するのか？
と言う事をよく考えないと
頑張っても結果に繋がらない
と言う残念な事態になってしまいます。
これを歯科医院で言い換えれば
治療法などに
どれだけ時間や労力をかけ
習得しても、患者さんのニーズに
あっていないと
期待しているような反応が
返ってこないと言う事です。
とは言え、以前もお伝えしましたが
「万人受けすることを狙って
差別化しましょう」
と言いたいわけではありません。
しかし、自分がしていること
学んでいること
これで差別化したいと思っていること
を一度、踏みとどまって
それは本当に客観的に考えて
「これは患者さんからは
どのように見られるんだろう」
と言う事を考えた方が良いです。
その上で、本当にそれを
打ち出していくのか
やっぱり難しいと思うのか
考えることが大切です。
ただ、自分の考えた治療が、想いが
差別化するものとして
合っているのかを考えてみて下さい。
もし、先程の塩分半分と
カロリー半分のピザの２つのうち
ニーズは少ないけど
塩分半分の方をやりたいと思うように
歯科でも、差別化のポイントが
ニーズの少ないものであっても
自分はそれをしたい！
と言うのであれば、
それをしても問題ありません。
ただ、差別化のポイントとして
ニーズの少ない事をするのであれば
その際は、少し違う事をする必要があります。
何をすれば良いのかについては
次回お伝えします。
伊勢海 信宏
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