今回は少し久しぶりになりますが
自費の事について、お話しします。
いろんな先生とお会いし
いろいろな相談を受ける事が
ありますが、その中で
『自費の話が苦手なんです。』
と言う方がいます。
その理由を聞いてみると
『自費って金額が高いから
勧めにくいです。』
との答え。
このような悩みを持ってる先生は
結構多いです。
でも、この悩みを聞くといつも
感じるのは・・・
う～ん、本当だろうか？
と言う気持ちです。
金額が高いから勧めにくい・・・。
これを読んで、
「違和感なんて感じない！
高いものは患者さんに勧めにくい」
と思う人もきっと、沢山いると
思います。
しかし、
ちょっと考えてみてください。
アラブの石油王があなたの治療を
受けたとします。
（ありえないとか
突っ込まないで下さいね。）
毎回ロールスロイスで送り迎え。
服はシルクのスーツ。
時計はなんだか分からないが
物凄く高そう。
支払いは毎回アメックスの
ブラックカードで
執事が支払う。
その人がクラウンを入れるとします。
そこであなたは
自費は高いからってパラのクラウンを
入れますか？
もちろんしないですよね。
たぶん自費で一番良いと思うものを
普通に勧めると思います。
石油王は
『先生がそれが一番良いと思うなら
それでお願いします。』
と言いますよね。
これは、とても極端な例え話では
ありますが、私が
何を言いたいかと言うと
自費が高いから勧めにくいのでは
ないと言う事です。
これを理由にしている人は
本当は金額が高いから勧めにくい
のでは無く
患者さんに
断られる事に恐怖を感じて
いるのです。
患者さんに高い費用の治療の話をして
断られたら気まずいな～
なんか雰囲気が悪くなったらヤダな～
と思っていることが多いのです。
こんな風に思うのは
今まで実際にそういった状況を経験
したことがあるからだと思います。
今までに、こんな経験したこと
ありませんか？
良かれと思って、自費の説明を
していても患者さんの態度が
どんどん引いていっているのを
目の当たりにしたことがある。
自費のカウンスをした途端
次から来院されなくなってしまった。
露骨に嫌な顔をされた。
スタッフに、やんわり自費を
したくないことを伝えていた。
などなど。
どうでしょうか？
全部でなくでも、いくつか
当てはまるものがあるのでは
ないでしょうか？
こんな経験をしたことがある
ドクターがほとんどだと思います。
患者さんに露骨に嫌な顔をされたら
こちらも辛いですよね。
それに、ドクターである自分には
言い辛いからとスタッフに
自費を出来ない・もしくはしたくない
旨を話ている患者さんを想像しても
少し申し訳ない気持ちになります。
お金儲けのために自費のカウンスを
しているわけではなく
患者さんの口腔内のことを考えて
最善の治療で自費治療が良いと思い
カウンスしているにも関わらず
患者さんが引いていっているのに
気づいてしまったら・・・
それは、本当に辛いです。
いっその事
「儲けてやるぜー！！
誰彼構わず自費勧めるぞー」
としていて、引かれた方が
傷つきませんよね。
しかし、現実にはそんな儲け主義でも
なくても、患者さんの温度が一気に
変わってしまうのを感じてしまう…
でも、これらは患者さんが悪いので
はなく歯科のイメージもあると
思います。
歯科は自費治療と保険治療が
混在しています。
その中で、保険でクラウン１本入れる
のに３〜４千円なのに
比べて、自費では数万円。
さらに、この数万円でも
補綴の種類によっては
ピンキリですよね。
デンタルIQが高い人や
審美歯科に興味のある人なら
この差についても理解しようと
しますが、そうでない人にとっては
金額の差でしかありません。
３〜４千円で入れることが
出来るクラウンを、歯科医が
１本８万円もする補綴を勧めてきたら
患者さんからすれば
「え？？なんで、そんな高いのを
勧めてくるの？」
となるのも当然の心理かも
しれません。
こちらとしては
その歯の今後のこと、審美性など
を考えた上での説明でも
患者さんは「歯科治療は高い」
という先入観から聞く耳を
閉ざしてしまっている場合が
多いです。
聞く耳を閉ざしてしまうと
「高いものばかり勧めてくる」
「利益優先している」
と感じられてしまいます。
これには、世間での歯科医師に対する
イメージも大きく関係していますが
歯科医師は「お金持ち」のレッテルを
貼られていることも多くあります。
このレッテルの何が患者さんに
悪いイメージを持たせてしまうかと
言うと、金銭感覚の違いです。
例えば、家計の手助けをしようと
パートに出て月に８万円の収入を
得ている主婦がいます。
この人には子供もいて
この８万円の収入のお陰で
子供が習い事をできたり、
家や車のローンの返済を
滞りなく行えていたとしています。
そんな人に８万円のクラウンを
軽く勧めてしまったら・・・
患者さんからすれば、
その８万円は生活や家族を支えるため
に重要なお金です。
それを、こっちの方が良いですよと
歯科医に簡単に言われてしまうと
「この人にとっては８万円くらい
大した額じゃないんだろうな。
こっちは生活がかかって
いるのに・・・。
簡単に言われても。」
と思われます。
当然ですね。
こちらは、ただ患者さんを思って
オススメしたものであっても
金銭感覚や、その背景にある
生活状況は人それぞれです。
それがわからずに、自費を説明すると
患者さんの態度や反応は
良からぬものになるでしょう。
しかし、先ほどの話に戻りますが
どんなに治療費が高くても
お金に余裕のある
石油王には断られる心配がないので
普通に一番高い治療を勧められる
のです。
断られる可能性は皆無だからです。
ソフトバンクの孫社長や
野球のイチロー選手が
来院されたとしても
保険の銀歯を入れないですよね。
要は相手のお金を考えて
断られないケースはすんなり話せる
のです。
ここに気づくことが大切です。
しかしながら、
断られるのを恐れるのは
人間の本能です。
断られる＝自己が否定された
と言う感覚に陥るからです。
では、どうすれば断られることに
恐れずに、自費の話を患者さんに
する事が出来るのか？
それについては次回お話します。
伊勢海 信宏
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