前回の
『ハイブリッドクラウンやインレー
がコンサルで多くなる理由』
（http://haisyakaigyo.com/?p=948）
からの続きですが
患者さんにコンサルし
患者さんがハイブリッドインレー
を選択されることが多く
セラミックインレーを選択される
ことが少ないケースの改善法です。
では、実際にどうすれば良いのか
ポイントをお話します。
前回、私に相談してきたドクターの
コンサルの仕方では、
患者さんにはハイブリッドとセラミックの
どちらが良いのか？
メリット・デメリットが伝わり
づらく、その為患者さんは
安価な方に流れてしまうと言う
ことでしたよね。
患者さんは専門家ではないので
知りたいのは、専門家である
歯科医の考えです。
それを分かりづらく伝えられたのでは
最良に選択は出来ません。
なので、ここで大事なのは
患者さんに、何が良いのか？
おすすめなのか？
を、きちんと伝えることです。
自費のコンサルをする際に
口頭だけではなく
何かしらのツールを使っている方が
多いと思います。
そして、ツールを使うことは
ただ口で説明するだけよりも
患者さんの理解度は
ぐっと上がります。
ですので、患者さんにセラミックを
薦めたい！と思うのであれば
紙やPC画面で
セラミックインレー
ゴールドインレー
ハイブリッドインレー
金パラインレー
を見せながら患者さんに
説明しますが
その際に、白いかぶせ物の中では
セラミックをしっかり
説明するようにして下さい。
説明の方法としては
メリットをしっかり伝える
ことです。
自分が良いと思っていて一番
お薦めしたいものならば
メリットはたくさんありますよね。
それを、きちんと患者さんに
伝えることです。
しかし、いくらお薦めだからと
言っても、セラミックにも欠点は
ありますよね。
例えば、欠けやすいと言うのは
デメリットですし
患者さんが、補綴物を選ぶ際の
ポイントにもなる情報です。
もちろん、それもきちんと
お伝えして下さい。
その後に
ハイブリッドは、
プラスチックがかなり混ざるので
最初は白いのですが変色したり
セラミックに比べて
劣化しやすいので
歯のもちにも影響します。
ただ値段はその分、安いです。
と言って説明は終わりです。
このように、きちんとハイブリッドの
メリット・デメリットも
患者さんにお伝えします。
と、ここまで読んでみて
「ん？
前回の相談者のドクターの
患者さんに対するコンサルでも
両者のメリット・デメリットは
患者さんに伝えていたし
何が違うの？」
と思われるかもしれません。
しかし、前回のハイブリッドを
選ばれてることが多いドクターの
コンサルと、今回の方法では
患者さんに与える印象は
全く異なります。
では、２つの説明のどこが違うのか？
それは
ハイブリッドを患者さんに多く
選ばれてしまう人は
コンサルする際に
セラミックの説明も
ハイブリッドの説明も
同じぐらい時間をかけて
お話していると言う点です。
同じくらい説明をしているのは
一見、患者さんに対して公平な
情報を提供しているので
良いことのような感じがしますが
それは違います。
確かに、どちらか一方はメリットのみ
を話し、もう一方はデメリットしか
話さないのであれば
それは、正しい情報を患者さんに
提供できていないので
良くありません。
しかし、どちらもメリット・デメリット
をしっかり患者さんに伝えているの
なら、どちらが「より良い」ものなのか
を患者さんに伝わるようにした方が
患者さんからしても、
親切だと思われるでしょう。
何故なら、患者さんは専門家の意見を
知りたいからです。
価格差の事もあるので
どちらかしか出来ないと選択の余地が
ないのは困るけれど
もし、選択可能な範囲での価格差なので
あれば
歯科医が良いと思うものを
知りたいし
それを選択したいのです。
しかし、相談者のドクターのように
また、ハイブリッドを選ばれることの
多いようなドクターの説明の場合は
差があるれど
やや並列ぎみな話し方に
なっています。
もし、ハイブリッドを減らして
セラミックを増やしたい人は
セラミックの話を多くして
ハイブリッドの話をする時間を
減らしてください。
セラミックはミシュランに載るレストラン
ハイブリッドは街のそこそこ美味い
レストランぐらい
の感じに差をつけてください。
もちろん、
あなたがハイブリッドよりも
セラミック方が良いと思っていれば
の話です。
今回はあくまでハイブリッドと
セラミックで例えましたが
他の補綴であっても要点は
同じです。
両者のメリットとデメリットを
説明するけれど、オススメしたい方
の説明を割合多くする。
売上が上がると言う理由に重きを
置いて、患者さんの口腔内、または
金銭状態を無視した種類をお薦めする
ことはやめましょう。
確かに、自費売上が上がるのは
嬉しいことですが、そんなカウンス
ばかりしていると、患者さんにも
それは伝わってしまいます。
そうなると、患者さんの口腔内の
ことを本当に考えて、カウンスした時
に、「どうせ、また高い方ばかり
勧められてしまう」
「この先生は、私の歯のことは
考えて、利益ばかり求めている
んだな」
と思われてしまいますので
やめましょう。
それでは
次回は自費と心理の話をします。
伊勢海 信宏
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前回からの続きですが
ハイブリッドインレーが多く、
セラミックインレーが少ないケースの改善法です。
では実際にどうするかのポイントだけ以下に書きます。
紙やPC画面で
セラミックインレー
ゴールドインレー
ハイブリッドインレー
金パラインレー
を見せながら説明するのですが
白いかぶせ物はセラミックをしっかり説明して下さい。
メリットをしっかり伝える。
もちろんカケやすいとかも伝える。
その後に
ハイブリッドは、
プラスチックがかなり混ざるので
最初は白いんのですが変色したり
セラミックに比べて劣化しやすいので歯のもちにも影響します。
ただ値段はその分、安いです。
と言って終わりです。
要はハイブリッドが多くなる人は
セラミックもハイブリッドも
同じぐらい時間をかけて話してるのです。
差があるんだけど
やや並列ぎみな話し方なんです。
もしハイブリッドを減らして
セラミックを増やしたい人は
セラミックの話を多くして
ハイブリッドの時間を減らしてください。
セラミックはミシュランに載るレストラン
ハイブリッドは街のそこそこ上手いレストランぐらい
の感じに差をつけてください。
もちろん、
あなたがハイブリッドよりも
セラミックほ方が良いと思ってればの話です。
次回は自費と心理の話をします。
伊勢海 信宏
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