前回の
『歯科医師の話の全てを、
患者さんは信用しているわけではない』
（http://haisyakaigyo.com/?p=2268）
の続きです。
前回、患者さんは（と言うか人間は）
そう簡単に他人のことを信用しない。
そして、
お金がかかる
労力がかかる
精神的な負担がかかる
など、自分に負担がかかる内容で
あればあるほど
信用されるのは容易ではない。
無条件に「自分は信用されている」
と思うのは危険なので
まずは
「私の話は信用されてないかもしれない。」
と言うマイナスの考えを持つようにして
「では、どうすれば患者さんに
信用してもらえだろうか？」
と言う事を考えながら
話したりする方が良いと
お伝えしました。
そして、今回は
患者さんに信用してもらう方法
について、お伝えしていきたいと思います。
では、早速ですが
どうすれば患者さんから信用されるのでしょうか？
それには、社会的証明と言う方法があります。
「社会的証明」とは簡単に言えば
他の大勢の人の行動につられてしまう事
を表します。
と言っても、
「？？？」だと思いますので・・・
例えば、渋谷のスクランブル交差点を
想像してください。
信号が青になると同時に多くの人が
交差点を渡ります。
そして、その時あなたも同じように
渡るでしょう。
しかし、ある時、渋谷のスクランブル交差点を
渡ろうとした時に周りにいる大勢の人達が
誰も渡らなかったら
あなたは、どうしますか？
信号は青なのに。
誰も交差点を渡らず
何百人もが止まっている状態で
１人で渡れるでしょうか。
たぶん、渡れないはずです。
きっと、その場に実際にいたら
『え！どうして！？なんかあるの？』
と不安でキョロキョロと周りを
見回してしまうと思います。
スクランブル交差点で、こんな状況は
ドッキリじゃなければ無いでしょうが
このように、周りの大勢の人の行動や
判断に影響を受けて
自らも行動してしまうこと。
これが社会的証明の影響です。
社会的証明はわかったけど
そんな状況になることはないなと
思われたかもしれませんが
社会的証明の影響は
とても身近にあります。
実はあなたは毎日、
知らずしらずのうちに
社会的証明にさらされています。
例えば、
・発泡酒売り上げNO１
・○○も使っている化粧品
・お客様満足度NO1
・歯科医師会 推奨
などなど。
コンビニや雑誌を見ていると
こんなキャッチコピーのオンパレード。
例のスクランブル交差点ほど
インパクトがないので気づきにくいですが
私たちの周りには社会的証明の原理を
利用しているものが溢れています。
大勢の人の意見に無意識に反応して
従う、この原理を逆手にとって
消費活動を促進するのは
ビジネスでは、なくてはならない方法です。
これと歯科医師の何が関係あるの？
と思われるかもしれませんが
関係大有りです。
上手くこの原理を生かすことで
患者さんに信用される歯科医になれるのです。
では、これをどのように歯科医に
活用すれば良いのか悩まれると思いますが
実は簡単なことです。
商品のキャッチコピーと同じなので
是非、早速あなたも使って下さい。
まず簡単なのは、肩書です。
自分の経歴で、平均より良いなと
思ったものはHPなどに書いて下さい。
○○大学出身
○○認定医
研修指導医
○○校医
博士
とりあえず書いて損はありません。
ただ、１つ例外があります。
それは、たまにインプラントメーカーの
認定医を何個も書いているHPを見かけますが
あれは正直、止めた方が良いと思います。
あまりに数が多すぎて、見た人に
この『認定医』と言うのは
取るのが簡単なんだと思われてしまいます。
色々な肩書きを列挙しても
その内容を詳しく知る患者さんは
ごく少数だと思います。
患者さんの一番の目安になるのは
どこの大学を出ているか？
くらいだと思います。
したがって、色々な自分の肩書きを書いて
たくさん、肩書きを持っていると
それだけでも、患者さんは
「おっ！なんか、わからないけど凄いなぁ！」
「これだけ、認定医を持っていると
言うことは、それだけ沢山学んできたんだな」
と言う印象を持ってくれます。
あまりに似たようなものばかりの
肩書きを沢山書いていると
他に何もないから
とりあえず簡単な認定医を取得して
それを列挙しているのかな？と
本来はプラスになるはずの認定医の肩書きを
逆に、マイナスにしてしまうことさえあるのです。
他に関しては、先ほども言ったように
書いていて損はないので
アピールできる肩書きを
どんどん書いていくと良いと思います。
知人の話ですが、開業した時に
友人の歯科医から、開業祝いのお花が届きました。
お花には、贈り主の名前が書かれていて
名前の横に「〇〇大学歯科博士」
と書かれていました。
この大学は、国立の超有名大学です。
すると、開業時のプレオープンで
見学に来られた近所の方が
それを見て
「凄い！
先生も〇〇大学なんですか？」
と聞いてこられたそうですが
残念ながら、開業した彼自身は
その大学出身者ではなかったので
正直に
「私は違うのですが、
以前の職場の同僚です。」
と言うと、患者さんは明らかに
少し落胆した様子だったそうです。
しかし、この贈り主の歯科医は
麻酔医の認定医でもあったので
インプラントのオペをする際には
ヘルプで麻酔医として
手伝ってもらうことになっていました。
その事をその患者さんにお話すると
目をキラキラ輝かせて
「それは、凄い！
そんな立派な先生が来てくれるなんて
先生の人脈は凄いんですね」
と喜ばれたそうです。
少しミーハーな気はしますが
会ったこともない歯科医のことを
これほど信頼できると言うのは
肩書きの力だと思います。
そして、更にその開業した彼が
驚いたことは、開業して少しした頃に
初診で来られた患者さんの数名が
「先生って〇〇大学の先生と
お知り合いだったんですよね。
オペの時には、その先生も麻酔医として
二人で連携してオペをしてくれるんですよね？」
と、プレオープンの時の見学で
来られた方にしたお話が
そのまま伝わっていました。
聞いてみると
やはりその方からの紹介で
「近くにオープンした
あの歯科医院は院長の元同僚が
〇〇大学出身で
先生も一緒にインプラント
治療をしてくれるらしい。」
と言う口コミを、聞いたとのこと。
その時、自分は意識していなくても
患者さんにとっては
その肩書きが、それほどまでに
魅力的なのだと言うことに
初めて気がついたと
彼は言っていました。
肩書きなんて・・・
と言う人もたまにいますが
それでも、何も知らない状態の人がいて
何も肩書きのない人と
認定医や有名大学卒の肩書きを持つ人がいれば
確実に後者の方が
素性が分かるだけに
安心材料になることは間違いありません。
肩書きだけで
信用を１００%勝ち得ようとは
言っていませんし
それは不可能です。
しかし、少しでも信用してもらうための
ファーストステップとして
肩書きを書いておきましょう。
他にも信用される方法は
ありますので
次回もそれをお伝えしていきますが
まず、手始めに簡単にできることから
始めてみて下さい。
伊勢海 信宏
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