これまで、
『セラミックインレーやゴールド
インレーが好きなわけじゃない。』
（http://haisyakaigyo.com/?p=488）
で、患者さんの空になった
コップに何を注ぐか？
と言う問題を出しました。
そして、ここまでに
コップを空にする
↓
歯の大切さを伝える
↓
歯を長く残せるための
お金のかからないアドバイスをする
と言うステップをお伝えしてきました。
このステップを飛ばして
自費治療しようとしてしまうと
患者さんが離れて行ってしまう
可能性がありますので
気をつけて下さいね。
では、ここまでのステップを
きちんと踏まえてきたと言う前提で
次のステップですが
患者さんへのアドバイスまでの
内容で患者さんのコップを満たす
と言うのもありです。
しかし、さらに進んで
自費のお話をすると言うことが
可能になります。
ここまで読んできてくれた方は
「ここで、やっとか！！」と
思われたことでしょう。
そうです、やっとなんです。
ここで、ようやく患者さんが
聞く耳を持って
しっかりと自費の必要性を
理解してくれるのです。
では、自費の説明を今まで通りに
早速、患者さんに・・・
と思うかもしれませんが
ちょっと待ってください。
自費の説明の仕方にもポイントが
あります。
では、ここで
患者さんに説明する際に
重要なポイントをお伝えします。
もちろん今でも
十分に出来ていると思う人も
今一度自分の説明の仕方が
良いのかを確認してみて下さい。
自費の説明の仕方なんて
そこまで重要ではない。
大事なのは、補綴そのものの性能
だろうと思われるかもしれません。
しかし、それは良さや特性を
知っている自分だから
説明の仕方は気にならないだけです。
何も知識のない患者さんに
いかに先入観なく
きちんと自費の良い点を伝えたり
患者さんに理解してもらうためには
それにふさわしい正しい説明の
仕方があり、それを行うことが必要です。
① 熱く語って話さずに静かに話す。
② 自費と保険で何が違うのかを
端的に話す。
③ 補綴ごとの細かい点を
いきなり話さない。
④ すべての情報を一気に話すと
患者さんが迷う
⑤ 自分なら何にするかを決めておく
では①～⑤をすこし解説しますね。
① 熱く語って話さずに
静かに話す。
補綴の説明の時だけ
長々と話たり
普段よりもちょっと熱が入って
話す人がいます。
もちろん、それまでの信頼構築が
出来ていれば良いのですが
そうでないケースは
逆効果になります。
患者さんとしては
「突然、高い物を勧めてきた…。」
と思ってしまいます。
いつも、あまり話さないのに
この時だけ力を入れられると
患者さんは引いてしまいます。
確かに強く話せば
自費をすると言う人もいると思います。
でも、それは押し売り要素が強いので
あまりお勧めできません。
それでは、勢いに負けて自費治療を
決めてしまったと
患者さんが感じてしまうこともあります。
そうなれば、患者さんは治療の度に
「また自費を勧められるのかな」
と警戒して治療を受けられるように
なってしまいます。
そうなってしまっては
治療以前に通院することが
苦痛になってしまいますよね。
そうならない為に
静かに穏やかに話して
患者さん自身の気持ちで決めて
もらう事が大切です。
自分では、熱くなっていないつもりでも
患者さんがどう感じるかが大事です。
いつもより、意識して静かに
穏やかに話すように
心がけてみてくださいね。
② 自費と保険で何が違うのかを
端的に話す。
補綴の説明でも
治療の説明でも失敗しがちな事ですが
だらだら話して
結局何が言いたいのか伝わらない。
ということがあります。
では、どうするかと言うと
最初に自費と保険で何が違うのか？
を端的に話して下さい。
ここで重要なのは
最初に話すと言う事です。
以下の話し方を
してしまっている人は
今後話し方を変えてみてください。
長々と説明した後に
「・・・です。
だから自費と保険が違うのです。」
この話し方だと、両者の違いを
記憶から振り返らないといけなくなります。
でも患者さんは
初めて聞いた補綴の話を
しっかり理解できていないので
よく分からなくなってしまいます。
自分でも、もし知識のない異国の
食べ物の説明を延々とされて
それを一度で理解することは難しいですよね。
それどころか
一体、要点はどこだったのか？
なんの話をされているのかさえも
チンプンカンプンな
状態になってしまいます。
そこに、自費の補綴となると
金額も高額になります。
患者さんにしてみれば
よく分からない説明をされて
「・・・で、〇〇万円です。」
と言われても、
結局、補綴の特性や違いも
いまいち理解できないまま
金額の方に意識は集中してしまいます。
それで自費治療を
決められたとしても
それでは患者さんが本当に
補綴の価値を理解、納得した上で
自費を選択されたとは
言えないでしょう。
それよりも一例ではありますが
こう言ってみてください。
細かい説明をする前に
「自費と保険では簡単に言うと
歯のもちが変わってきます。
なぜかと言うと・・・。」
この方が、患者さんは明確に違いを
理解することが出来ますし
その先の具体的な話も聞きやすくなります。
何が違うのかは
その時の補綴によって
その時のお口の状況によって
変わってくるので
ご自身で考えて
当てはめてみてください。
補綴の内容は変われど
このポイントを押さえておくと
患者さんはスムーズに
自費治療に踏み込むことができます。
また、もしその歯には
保険適応の治療を希望されたとしても
ポイントを押さえたカウンスを
しっかりしておけば
今後の治療の際に
患者さん自ら
自費を希望されるように
なることもあります。
それは、歯への価値観が
変わっている証拠です。
それとも
「この先生に任しておけば安心。」
という歯科医への
信頼の気持ちの表れです。
あとは残り三つです。
③ 補綴ごとの細かい点は
いきなり話さない。
④ すべてを話すと患者さんが迷う
⑤ 自分なら何にするかを決めておく
これに関しては次回お伝えしますね。
伊勢海 信宏
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